Le Lead Nurturing est un élément essentiel, voire indispensable de l’Inbound Marketing. Son objectif principal est de convertir vos prospects en acheteurs/consommateurs. Il s’agit donc d’une stratégie qu’il ne faut surtout pas négliger si vous tenez à ce que votre activité commerciale ait du succès. Dans cet article, nous vous proposons donc de découvrir ce qu’est exactement le Lead Nurturing, et comment l’appliquer dans votre stratégie marketing.
Définition du Lead Nurturing
Le Lead Nurturing a pour principe de maintenir et de renforcer la relation marketing avec vos prospects. Et ce, dans le but de les transformer en clients dans un premier temps, puis idéalement en ambassadeur. Le Lead Nurturing permet ainsi de faire progresser un prospect dans le tunnel de conversion.
À titre de rappel, le consommateur passe par 3 cycles lors de sa réflexion d’achat :
- La découverte ;
- L’évaluation ;
- La décision.
Lors de la phase de découverte, le consommateur a un problème, mais il ne sait pas comment le solutionner.
Vient ensuite la phase d’évaluation durant laquelle il cerne mieux son problème, le poussant à trouver la solution idéale pour y remédier.
La dernière étape est la décision. Ici, il sait ce dont il a besoin, dispose de plusieurs solutions, et doit choisir pour laquelle opter.
Comme le principal objectif du Lead Nurturing est de pousser le prospect à la décision d’achat, c’est donc une stratégie qui permet d’augmenter le nombre de ventes sur une période donnée. Mais il a également un impact sur les dépenses marketing et commerciales.
En effet, il permet une meilleure rentabilisation des coûts liés à la génération de leads grâce à la limitation des pertes dans le tunnel de conversion.
Comment faire du Lead Nurturing ?
Pour parvenir à aider votre prospect à progresser dans le tunnel de conversion, il est nécessaire de lui fournir du contenu de plus en plus avancé au fil de la progression. Pour ce faire, il existe plusieurs processus à effectuer :
- l’envoi d’emails automatisés (ou marketing automation) ;
- l’utilisation d’un outil centralisant toutes les données appelé CRM ;
- la notation des prospects (Lead Scoring) ;
Quelques conseils et stratégies pour débuter votre Lead Nurturing
Pour accompagner vos prospects jusqu’à la conversion, il vous faut procéder méthodiquement. Voici donc quelques conseils pour vous aider à guider vos prospects dans le tunnel d’achat.
Pour débuter votre Lead Nurturing, commencez par identifier un profil type dans votre base de données. Puis, étudiez les fréquences d’interaction de ces contacts avec votre site ou vos réseaux sociaux. Vous parviendrez alors à déterminer à quel moment du cycle de vente vous devriez délivrer du contenu.
Autant que possible, veillez à automatiser les envois d’emails en fonction du contexte, sans pour autant trop charger les communications. En testant plusieurs contenus et objets, vous parviendrez à déterminer lesquels fonctionnent le mieux.
Établissez ensuite une stratégie de maturation de vos prospects. L’automatisation vous aide à déterminer le canal idéal par type de prospect. Vous pouvez ensuite vous baser sur l’intégration CRM pour faire la mesure de l’avancée du contact dans le programme de nurturing.
Procédez à un échelonnement de vos envois d’emails. Par exemple en redirigeant vos contacts en « phase d’intérêt » vers un programme qui va les inciter à la conversion. Vos prospects disposeront alors de plusieurs options de votre part, en fonction de leur avancée dans le tunnel de conversion.
Une fois que vos prospects auront bien progressé dans le processus de conversion, évitez de les bombarder d’emails automatiques. Laissez plutôt vos commerciaux leur envoyer des emails plus personnalisés.
Enfin, évaluez l’efficacité de votre nurturing en analysant les taux d’ouverture des emails ainsi que les taux de clics.
Vous pouvez aussi passer par TrustPilot pour évaluer les taux de satisfaction de vos clients. Des taux trop bas signifient que vous devez modifier divers paramètres dans votre stratégie. Cela peut être les contenus des messages, le timing auquel vous les envoyez, la fréquence d’envoi, etc.
Voyez ensuite la vitesse de progression des prospects dans les étapes du tunnel.
